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La ricerca psicosociale, nell’ambito degli studi sulla persuasione, ha messo in rilievo alcuni punti:

1- Le opinioni già formate possono essere cambiate difficilmente.
La mente oppone resistenza.

Se un’informazione contraddice le nostre opinioni, abbiamo la tendenza a non prestare ascolto e attenzione, perchè questo creerebbe in noi un’incongruenza.
Le nostre opinioni fanno parte di una struttura di opinioni in cui ognuna di esse ha una certa coerenza con le altre. Cambiare un’opinione che fa parte di questa “rete” ci mette nella condizione di rivedere tutto l’assetto per ristabilire la coerenza e ciò  richiede un impegno cognitivo notevole, riflessione e rielaborazione, che possiamo decidere di attuare solo in presenza di fatti ed esperienze molto rilevanti.

2- Non è molto difficile provocare nuove opinioni

Le informazioni a disposizione e gli stimoli esterni presenti oggi sono così numerosi che superano le nostre possibilità di prestare loro attenzione. Per riuscire a star dentro a questo mondo così “affollato” di stimoli e informazioni usiamo la nostra capacità e la nostra voglia di ascoltarli, in modo differenziato.
Usiamo una strategia a “risparmio cognitivo”, consideriamo cioè, prevalentemente, gli elementi più vistosi, quelli periferici o di sfondo. Questo, per quanto riguarda ovviamente le questioni che non hanno un’importanza rilevante per la nostra vita.
Le strategie a “risparmio cognitivo” ci permettono scelte rapide, che sono però suscettibili di cambiamenti in tempi brevi.
La pubblicità martellante, con i suoi messaggi ripetuti, fa leva sulla possibilità di rendere un po’ più stabili quegli input che ci portano a scegliere cosa acquistare.

3- E’ abbastanza facile influenzare il modo in cui le persone si rappresentano la realtà.

Con le informazioni che i media ci danno, con la loro rappresentazione della realtà, ci costruiamo una serie di scenari che ci fanno decidere, agire, scegliere e ci fanno comportare in un certo modo. Naturalmente, tale mediazione comunicativa non è uguale alla nostra esperienza diretta ma è già selezione e interpretazione da parte dei media.
Questo sta a significare che noi ci rappresentiamo la realtà subendo i criteri di selezione, elaborazione e interpretazione deciso dai media.

4- Può bastare riuscire a cambiare o far nascere un’opinione perchè la persona si comporti come desideriamo?

Spesso la risposta è negativa perchè solo se si verificano certe condizioni il nostro comportamento è del tutto congruente con i nostri atteggiamenti.
Questo avviene se l’atteggiamento non è apertamente in contrasto con le aspettative che hanno nei nostri confronti le persone significative, per noi.
Ci comportiamo coerentemente con altri comportamenti, ritenuti accettabili da tali figure perchè ci sentiamo vincolati da un impegno verso di loro.
Inoltre, la nostra condotta è visibile e questo ci vincola moltissimo al cosiddetto “dovere di coerenza” anche se, paradossalmente si va contro i propri interessi.

Queste non sono opinioni, sono il frutto di ricerche e studi scientifici.

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